Der Mythos der eigenen Entscheidung

Fremdbestimmt?

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„Es sind die Kunden, die entscheiden, was gekauft wird“. Kaum ein Ökonom, Wirtschaftswissenschaftler oder Unternehmer würde dem widersprechen. Denn hierauf basiert letztendlich auch die Rechtfertigung, Dinge anzubieten, die wider jedwede Sinnhaftigkeit zu sein scheinen. Vor allem aber bietet es auch nach wie vor die Basis für die Rechtfertigung „billig vor nachhaltig“ in den Regalen stehen zu haben. Es scheint so, als sei der „Käufermarkt“ tatsächlich fest in der Hand der Käufer. Er ruft, und die Wirtschaft liest die Wünsche von seinen Augen ab. Da mag es oft tatsächlich keinen Sinn machen, Produkte auf den Markt zu bringen, die der Kunde offensichtlich nicht akzeptiert.

Nehmen wir als Beispiel einmal Billigware aus China. China ist zum Rettungsanker der deutschen Wirtschaft geworden, und ist einer der Gründe, warum es der deutschen Wirtschaft im Gegensatz zu den anderen europäischen Partnern noch vergleichsweise gut geht. Aber hierzu mehr in einem anderen Artikel. Wer aber hat nach Produkten aus China gerufen? Haben Konsumenten verlangt „baut Eure Produkte doch in China“? Sicher nicht. Aber so kurz würde auch niemand argumentieren. Grund ist schließlich nicht der Ruf nach chinesischen Produkten sondern nach billigen Produkten. Diese im März 2012 augestrahlte

Sendung zeigt, wie Menschen wie ferngesteuert bei Eröffnungen von Schnäppchenläden und Media-Märkten die Läden stürmen. Sogar Verletzungen werden in Kauf genommen, nur um einmalig ein paar Euro zu sparen. Was sie da kaufen, ist in letzter Konsequenz zweitrangig, ebenso wie der tatsächliche Preis. Eine weit beachtete Studie von Christian Elger, Neurowissenschaftler, erklärt, warum das menschliche Gehirn bei Sonderangeboten „austickt“! (Interview – Focus Online)

Nein, der Kunde ist es nicht mehr, der den Markt beherrscht. Die Industrie formuliert den Kundenwunsch mundgerecht, exakt und „customer-wording“- optimiert, so dass er nur noch nachgesprochen werden muss. Denn die meisten Kunden werden indirekt, aber nie spürbar mit der suggestiven Frage „Du wolltest es doch schon immer, oder?“ zu den Produkten hingeführt, welche sie dann mehr oder weniger ferngesteuert, aber keineswegs willenlos (sie wollen es tatsächlich) kaufen.

Ein Perfektionist auf diesem Gebiet war Steve Jobs. Es gab z.B. keine einzige Kundenerhebung oder Befragung, welche die Entwicklung eines iPhone gerechtfertigt hätte. Gar nicht zu reden von dem Preis, mit welchem in den Markt eingestiegen wurde. Jobs jedoch war sich der „Treue“ und der Multiplikatorenrolle seiner Fangemeinde bewusst. Design lautete sein Credo, ist der Schlüssel zum Erfolg, nicht alleine die Funktionlität. „Sex sells“ via sexy design. Und… es funktionierte perfekt! Ob der doch eher technikorientierte neue Kopf dies tatsächlich so weiterführen kann, mag bezweifelt werden. Denn in Jobs´ Kopf spielte sich (s)eine eigene Welt ab. Und er wusste, was diese Menschen in dieser Welt wollen, musste es also nur auf die reale Welt übertragen. Quasi seine eigene Glaskugel. Mit seinem Tod ist diese jedoch für immer verschwunden. Und jetzt fehlt jemand, der den Menschen nun sagt, was sie zu wollen haben! Ob Tim Cook dies fortsetzen kann?

Der Käufermarkt ist in den meisten Branchen also eine Illusion. Eine Illusion, welche aber  zum Konzept gehört. Denn der Kunde braucht das Gefühl, selbst entscheiden zu können. Das Bewusstsein, eigentlich von einer neuen Form des Verkäufermarktes gesteuert zu werden, käme, zumindest in der Masse, nicht gut an. Die vermeintlich eigene Entscheidung, ist eigentlich keine. Sie ist geplant inszeniert, und ob des so intensiven Wunsches nach „Individualität“ so erfolgreich. Denn nichts wünschen sich die Menschen mehr als „Sicherheit“ und „Individualität“. Also quasi die Maslowsche Pyramide im Paket. Die daraus eigentlich resultierende „Massenindividualität“ via community gibt auf der einen Seite die Sicherheit, nicht alleine da zu stehen (echte Individualität), auf der anderen Seite die vielfache Bestätigung, dass man doch wirklich auch ein Individuum ist, welches dem „mainstream“ nicht folgt. Den sich dadurch ergebenden Widerspruch erkennen viele nicht, oder besser, wollen ihn gar nicht mehr erkennen. Eine echte win-win-Situation also. Jeder hat, was er will … auch wenn der eine Part vorher nie weiß, dass er es einmal wollen wird!

Wie sieht es aber in Unternehmen selbst aus? Wieviel Entscheidungsfreiheit haben Manager eigentlich noch? Warum finden Bücher und Seminare mit pauschalen Handlungsanweisungen, Methoden und Systemen von allerlei Trainern und Coaches so reißenden Absatz? Warum wissen diese Menschen, wie mein Unternehmen nachhaltig funktioniert, wenn diese doch keinen einzigen Mitarbeiter meines Unternehmens kennen?

Michael Wieden

P.S. Mehr zum Thema „Eigene Entscheidung“ auch in meinen Büchern

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